需求管理的作用

需求管理的作用

一、需求管理是采購供應(yīng)鏈構(gòu)建和平穩(wěn)運行的基礎(chǔ)

采購供應(yīng)鏈的構(gòu)建，是典型的需求導(dǎo)向型的技術(shù)經(jīng)濟活動。構(gòu)建采購供應(yīng)鏈必須把需求管理列為首要任務(wù)。如果需求分散在企業(yè)內(nèi)部各個單位且得不到有效集合，或需求產(chǎn)生隨機性太強而又缺乏預(yù)測、調(diào)控措施，或需求的標準化程度太低等，都會對構(gòu)建采購供應(yīng)鏈造成巨大障礙。如果采購方對物資需求消耗規(guī)律不掌握，而需求方提報的物資需求計劃又不及時、不準確、標準化程度很低，采購供應(yīng)鏈就失去了構(gòu)建基礎(chǔ)。

如果采購方透徹掌握需求消耗規(guī)律、需求方提出的物資需求標準化程度高，就可以對不同單位、不同時間的物資需求進行整合、形成批量，就可以與供應(yīng)商簽訂長期框架協(xié)議，就可以建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。供應(yīng)商則可以有足夠的時間落實原材料資源和有計劃地安排生產(chǎn)，從而實現(xiàn)采購供應(yīng)鏈穩(wěn)定、高效運行。

二、需求管理是降低采購供應(yīng)鏈總成本的關(guān)鍵

加強物資需求管理，能夠顯著降低采購供應(yīng)鏈總成本。一是通過設(shè)計提出標準化的物資需求，使物資的可替代性增強，供應(yīng)商選擇范圍得以擴展，降低成本的空間也就進一步擴大，同時標準化的設(shè)備材料的維護運營成本（如配件）也相對較低。二是通過提高物資需求計劃管理水平，減少緊急零星采購，加大釆購提前期，采購方能夠從容地提前訂貨，供應(yīng)商能夠安排批量生產(chǎn)，采購供應(yīng)鏈的總成本可以降低，供需雙方都可以從中受益。三是提高物資需求計劃的準確率，減少需求計劃的臨時變更和調(diào)整，產(chǎn)生積壓浪費的幾率就會相應(yīng)降低。

從采購方角度看，降低釆購成本的各種途徑中，需求管理的貢獻率大約能夠占到70%〜90%。總結(jié)多年來物資釆購實踐，降低采購成本的主要途徑可以歸納為以下七種：

一是釆購方提前介入需求形成過程，向設(shè)計院、使用單位和部門提供對需求計劃的優(yōu)化建議。通過對需求形成階段的優(yōu)化，避免設(shè)計余量太大和提出的需求個性化太強，提高物資需求的標準化程度，拓寬可選擇的供應(yīng)商范圍，為降低采購成本創(chuàng)造條件。

二是提高物資需求計劃管理水平。減少需求計劃的臨時變更、調(diào)整和緊急零星采購，提高物資需求計劃的準確率，加大釆購提前期，可以贏得降低采購價格的談判時間和空間。在需求方計劃管理水平提高的同時，供應(yīng)商的生產(chǎn)計劃性可以得到提高，進行批量生產(chǎn)的空間增大，可以明顯降低制造成本，采購方也可以從中分享采購供應(yīng)鏈總成本降低帶來的好處。

三是通過實行集中釆購、聯(lián)合采購，集合需求形成規(guī)模批量。通過企業(yè)內(nèi)部集中采購、企業(yè)集團內(nèi)部統(tǒng)一采購和企業(yè)間聯(lián)合采購，增加與供應(yīng)商談判的砝碼，同時規(guī)模批量也能夠幫助供應(yīng)商降低其采購成本、生產(chǎn)成本，采購方從而可以分享采購供應(yīng)鏈成本的節(jié)約。

四是提高物資性能價格比，降低相對采購價格。即在保持絕對價格不變的情況下，選擇使用功能更強、使用壽命更長的物資，達到實際上減少采購資金支出和降低成本的目的。如在保持采購價格不變的情況下，通過提高煤炭的熱值、降低水分含量等，以減少企業(yè)運營中的煤炭消耗量，進而降低企業(yè)總體運營成本。

五是擴大比質(zhì)比價范圍，培育和保護競爭氛圍。加強對供應(yīng)市場的動態(tài)跟蹤與分析研究，不斷發(fā)現(xiàn)新的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，把資信更優(yōu)秀、產(chǎn)品成本更低的供應(yīng)商納入采購比價范圍，保持采購供應(yīng)鏈的寬度，始終保持供應(yīng)商之間的適度競爭氛圍，達到降低采購價格的目的。

六是實行廠家直購，減少中間環(huán)節(jié)。與制造廠直接簽訂合同，與通過中間環(huán)節(jié)相比，釆購供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)減少，路徑被拉直縮短，成本得以降低。

七是培育戰(zhàn)略供應(yīng)商群體，推行一攬子框架協(xié)議談判，簽訂長期采購合作協(xié)議，以此贏得戰(zhàn)略供應(yīng)商長期的價格優(yōu)惠。

這七種途徑中，第一至第四項直接屬于需求管理范疇，第五至第七項的效果受需求管理水平影響很大。總體上看，需求管理對降低采購成本的直接貢獻率在50%左右，間接貢獻率在30%左右。也就是說，物資成本的80%左右在設(shè)計和需求提出等需求形成階段已經(jīng)確定，僅剩余20%左右的成本能夠在采購階段進行控制，企業(yè)降低成本的機會主要在需求計劃產(chǎn)生階段。

[例2-1]建設(shè)周期24個月的南方某煉油項目，在距離項目計劃建成時間還剩下不到1個月時，設(shè)計單位不斷提出新的合金管件、合金鋼管需求，而當時這些物資的正常采購周期在4〜6個月。在項目建設(shè)工期的壓力之下，采購部門不得不采取各種非常規(guī)手段來解決保障供應(yīng)的問題，例如用價格更高的不銹鋼材料代替合金鋼材料，用市場能找到的近似規(guī)格、近似材質(zhì)的現(xiàn)貨資源來替代，用汽車晝夜兼程向工地運送等，花費的成本比正常情況下高出很多，甚至有的運費即超出了貨物本身價值。

[例2-2]2004年在中國石化所屬茂名乙烯項目建設(shè)過程中，采購部門提前介入碳鋼管需求形成階段，說服設(shè)計單位選用中國標準取代同期其他同類項目所采用的美國標準。在當時，中國標準的鋼管能夠形成大規(guī)模批量生產(chǎn)，而美國標準的鋼管則需要單獨采購原材料、單獨安排生產(chǎn)。與同期其他項目相比，茂名乙烯項目的碳鋼管采用中國標準后，一是采購成本降低了20%以上，二是交貨期縮短了40%，

三是在項目投產(chǎn)后，更換成本低、響應(yīng)需求的時間顯著縮短。

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